СПЕЦИАЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ

ПО ИССЛЕДОВАНИЮ КЛИЕНТОВ И РАЗРАБОТКЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО "УПАКОВКЕ" ДЛЯ БРЕНДА И КОМПАНИИ
ЦЕЛЬ
Какие задачи решает этот проект для Вас?
По большому счету, в рамках этого проекта мы ставим целью найти модель, по которой можно создать поток пользователей-клиентов для Вашего сервиса.

Вот конкретные задачи, которые Вы решите, реализовав этот исследовательский проект вместе с нами, Евгений:

  • Понимание, какой процент Ваших потенциальных пользователей уже пользуется подобным сервисом, и каким именно.
  • Понимание, почему люди выбирают чужие сервисы, понимание того, каким будет условие выбора именно нашего сервиса, что может стать триггером для людей
  • Понимание того, какие слова нужно сказать людям, на какие "кнопочки" в их голове нужно надавить, чтоб люди из раза в раз выбирали именно нас (читай: как построить сайт, как снять ролик, что говорить в рекламе и т.д., чтоб на это "клюнули")
  • Понимание, как спозиционировать сервис на рынке, чтоб забрать нужную нам часть рынка (на какой тип пользователя нацелиться)
  • Понимание того, через какие каналы выходить на нашего пользователя
  • Понимание того, какой процент людей будет готов купить Ваш сервис
Ключевым в нашей работе будет исследование Ваших потенциальных клиентов.
Именно исследование позволит решить задачи, которые обозначены выше. Мы поймем, как мыслит пользователь, мы поймем, через какие способы можем его привезти к Вам, поймем, как грамотно преподнести сервис этому человеку.

Мы делаем большую ставку на исследование по одной простой причине: раз пользователь покупает сервис, необходимо понять, что творится в его голове. Какой бы гениальный ни был маркетолог /клиентолог, без понимания чаяний реального покупателя все его мысли будут умозрительными. Именно поэтому мы всегда проводим исследование прежде чем давать рекомендации. Как и нормальный врач, который не выписывает лечение "с балды", а предварительно просит сдать анализы.
НАШИ ШАГИ
Что и как сделаем мы, для того, чтобы Вы получили результат?
Работа будет происходить в несколько этапов:
1 этап. Подготовка к исследованию
Обычно мы проводим серию телефонных интервью среди клиентов (в идеале уже "купивших" + еще "не купивших", но подходящих под описание). В нашем с Вами случае тех, кто уже "купил", то есть, воспользовался Вашими услугами, Вы легко можете найти, и назначить интервью, поскольку их контакты уже есть. Тех, кто пока не "купил", но готовых, сейчас генерит Ваш сайт: автоденьги27.рф

Есть 2 ключевых "затыка", о которых следует сказать откровенно:
1.Разные часовые пояса с респондентами (поскольку наши интервьюеры живут в Центральной России, это немного "срезает" рабочий день, а это в свою очередь, означает, что сроки опроса могут чуточку удлиниться).
2. Люди могут быть нервными в связи со сложным жизненными ситуациями.


Мы предлагаем следующую модель:
  • Создать лэндинг для самого приложения (в котором рассказываются все преимущества продукта, описываются тарифные планы и пр.). Это будет именно лэндинг, не большой и серьезный сайт, который Вы сейчас создаете, а простой, понятный одностраничник, который все объяснит пользователю сервиса
  • Провести короткую, но активную таргетированную рекламу в социальных сетях (возможно, других каналах) — для того, чтобы привести людей на лэндинг и получить лиды, то есть, какой-то первичный интерес людей
  • Потом прозвонить по этим лидам и предложить опрос (взамен на некоторое вознаграждение — либо материальный подарок, либо пользование приложением в течении, например, 6 месяцев бесплатно)
  • Скорректировать лэндинг в зависимости от ответов людей из опроса (респондентов)
У нас будет база для обзвона, на которой мы обкатаем само приложение (респонденты — уже будут клиентами) и которой мы зададим заветные вопросы для выяснения важных для нас вещей.

Итого на этом этапе: необходимо сделать лэндинг, необходимо сделать продвижение этого лэндинга для создания базы для опросов.
2 этап. Непосредственно исследование
Как только база для опроса сформирована (и даже в процессе формирования базы), мы сможем подключить наших интервьюеров. Интервьюеры прозванивают людей, договариваются на проведение опроса (в удобное для респондента время). И проводят опрос по телефону.

По нашему 14-летнему опыту в исследованиях необходимо провести минимум 25 опросов среди одной целевой группы. Поскольку у нас нет нескольких целевых групп, будем исходить, что достаточно именно этого количества интервью.

Здесь необходимо подготовить проект исследования:
  • Паспорт исследования (задачи, гипотезы, интересующие нас вопросы)
  • Опросник (список конкретных вопросов)
  • Скрипты для назначения встречи
  • Инструкции-гайды для интервьюеров.
И обзвонить респондентов. По каждому интервью у Вас будет анкета в виде документа Word + запись разговора.

Итого: Вы получаете полный срез по всем интересующим нас с Вами вопросам, получаете полное представление о том, что творится в головах Ваших будущих пользователей. Это ценнейшая информация, на основе которой можно будет принимать грамотные решения по дальнейшему шагу: упаковке продукта.
3 этап. Выработка позиционирования и "упаковка" бренда
На этом этапе будет сделано следующее:
  • на основе проведенного исследования (глубинного опроса 25-ти респондентов) мы сформулируем наше позиционирование на рынке и разработаем доказательства для этого позиционирования;
  • мы разработаем бизнес-процесс "пути клиента" (того, как он будет приходить к нам, начиная с этапа "не знает нас", до этапа "купил у нас в первый раз"), это будет пошаговый процесс с обозначением задачи каждого этапа;
  • обеспечим "упаковку" нашего уникального позиционирования и доказательств этого позиционирования + для каждого этапа этого бизнес-процесса подготовим, либо поможем подготовить необходимые инструменты (структуру сайта, сценарий для видеоролика и пр.).
По сути, именно этот этап является тем, что Вы запросили в начале (но он невозможен без исследования).

Итого: у Вас будет все необходимое для того, чтобы стартовать продвижение сервиса через различные каналы продаж и начать увеличивать число адептов Вашего продукта.
4 этап. Тестирование и управляемый рост продаж
После того, как будет готова упаковка продукта, мы (вместе с Вами) проведем предварительное тестирование: наберем условных 50 первых покупателей (не считая тех, кто "ввалится" уже на этапе исследования).

Мы поймем, как скорректировать наше рекламное сообщение (набор рекламных креативов), чтоб получать более релевантных пользователей. Мы поймем, как скорректировать наш лэндинг (или набор лэндингов). Ну и мы поймем стоимость 1 заявки-лида.

После того, как тестирование наработок покажет результат, мы сможем легко масштабировать клиентский поток.

Например, если стоимость 1 заявки-лида составляет условных 250 рублей (точную цифру даст тестирование), а из 100 человек, оставивших заявку, 35 согласились купить, мы четко понимаем, что 1 клиент нам обходится примерно в 714 рублей. То есть, для привода 35 покупателей мы потратили 25 000 рублей. Разделив эту сумму на 35, мы получаем цену продажи. При абонплате за продукт в 400-600 рублей/месяц, окупаемость наступает на 2 месяц.

Реальные цифры по стоимости лида и конверсии будут, конечно же, другими (возможно, больше, а мы рассчитываем, что меньше).

Дальше просто наращиваем рекламный бюджет для таргетированной рекламы. И Вы целиком и полностью управляете ростом Ваших продаж сервиса.
Итак, как будет происходить наша работа?
1. Подготовка к исследованию
Мы ударяем с Вами по рукам, готовим необходимое для опроса: лэндинг, рекламную кампанию, формирование базы для опроса респондентов нашими ресурсами
2. Непосредственно исследование
Готовим опросники, проводим исследование (опрашиваем 25 респондентов) и выясняем: как мыслят люди, что для них важно, почему они выберут нас и пр.
3. Позиционирование и "упаковка" сервиса
После опроса разрабатываем бизнес-процесс "пути клиента" и все необходимые инструменты "упаковки" (помогаем с сайтом, с роликом и пр.)
4. Тестирование и рост продаж
Мы вместе с Вами тестируем модель продвижения, дозатачиваем ее. Дальше Вы сами просто начинаете управлять продажами: хотите растите их, хотите уменьшаете
ВАШ РЕЗУЛЬТАТ
Что именно Вы получите, Евгений, после того, как мы закончим работать для Вас?
Ваши выгоды по каждому этапу:

  • 1
    Подготовка к исследованию
    На этом этапе Вы получаете продающий лэндинг для продукта, в котором первично описываются преимущества Вашего сервиса по сравнению с альтернативами (а в последующем, в процессе исследования, контент лэндинга будет корректироваться).

    После того, как мы запустим рекламную кампанию, Вы уже на этом этапе, возможно, получите пользователей. То есть на этапе подготовки у Вас уже будут клиенты, Евгений. Возможно, инвестиции в этот этап уже отобьются.
  • 2
    Исследование
    На этом этапе мы с Вами выясним все ключевые вещи, которые нам потребуются для разработки грамотной стратегии роста. Мы выясним:
    • Распределение респондентов по тому, пользуются подобным сервисом или не пользуются.
    • Те самые триггеры, которые позволят нам переключить пользователя на нас (просто с наибольшей вероятностью купит тот, кто знаком с похожим сервисом и ищет лучшее решение для себя, нежели тот, кто никогда не пользовался ничем подобным).
    • Заветные "кнопочки" в голове клиентов, на которые нужно надавить, чтоб люди из раза в раз выбирали именно нас.
    • То, кто наш клиент на самом деле + то, как спозиционировать сервис на рынке, чтоб забрать нужную нам эту часть рынка.
    • То, какие нам нужны каналы коммуникации, чтоб выходить на нашего пользователя.
  • 3
    Выработка позиционирования и "упаковка" сервиса
    На основе проведенного исследования мы даем Вам рекомендации о том, как спозиционировать сервис, как его упаковать.
    Вы четко поймете, как строить сайт, как грамотно снять ролик, как строить всю рекламную кампанию по приводу клиентов.

    Результат: у Вас есть отстроенная коммуникативная стратегия, у Вас есть правильно выстроенный маркетинг. И готов прототип "машинки" по приводу новых клиентов.
  • 4
    Тестирование и управляемый рост продаж
    Поскольку мы с Вами протестируем всю модель (ту самую "машинку" для привода клиентов), у Вас будут все цифры на руках (стоимость 1 клика, стоимость 1 лида, стоимость 1 клиента). Также мы на этапе тестирования оптимизируем все "принимающие" площадки: лэндинг, сайт, ролик.

    Нужно теперь начать просто управлять ростом Ваших продаж. Например, если потребуется больше клиентов, Вы масштабируете бюджет. Если потребуется сбавить обороты, Вы снижаете сумму вложений в рекламу.

    Также, в случае, если работа наших таргетологов Вам понравится, они останутся с Вами. Если нет, поможем найти других. То есть, мы Вам просто передадим работающую "машинку", которой нужно просто давать команды, а она будет все выполнять сама.
РАЗМЕР ИНВЕСТИЦИЙ
Каковы инвестиции в проект?
1 этап: ПОДГОТОВКА К ИССЛЕДОВАНИЮ
Будет выполнено:
— Создание продающего лэндинга: 70 000 р.
— Таргетированная рекламная кампания: бюджет будет уточняться позже, вся сумма уйдет на оплату рекламных площадок и услуг таргетологов, это не относится к нашему гонорару.
70 000 р. + бюджет на продвижение*
2 этап:
ИССЛЕДОВАНИЕ
Здесь мы подготовим все необходимое для исследования (паспорт, опросник, скрипты). Потом проведем 25 интервью. И подготовим по проведенному исследованию детальный отчет для Вас.
250 000 р.
3 этап:
"УПАКОВКА" СЕРВИСА
Вы получаете отчет с презентацией, в которой есть прописанные:
— Позиционирование для продукта (в том числе и ценовое)
— Грамотная упаковка продукта с точки зрения маркетинга
— Рекомендации в области коммуникативной стратегии (как рекламировать продукт, чтоб пришло много клиентов)
200 000 р.
4 этап:
ТЕСТИРОВАНИЕ И РОСТ ПРОДАЖ
Мы протестируем разработанную на предыдущем этапе коммуникативную стратегию (это примерно 1 месяц и 70 000 р. за нашу работу). Также потребуется бюджет на продвижение на этапе тестирования (оплата рекламных площадок и работы таргетологов). Бюджет будет зависеть от цены лида (мы просто умножим стоимость лида на число клиентов, которые требуются нам с Вами в рамках этапа тестирования). Далее Вы просто будете масштабировать бюджет так, как решите сами.
70 000 р. + бюджет на продвижение*
* В таблице приведены суммы по гонорару экспертов "Школы бизнеса Александра Белгорокова". Отдельная статья инвестиций — бюджет на продвижение. На этом этапе сложно оценить наперед сумму бюджета на продвижение (как для 1 этап, так и для 4-го). Бюджет будет зависеть от стоимости лида. Предположительно, в рамках проекта на продвижение потребуется от 200 до 600 тысяч рублей.
КОМАНДА ЭКСПЕРТОВ ПРОЕКТА
Какие именно эксперты будут работать для Вас в этом проекте?
Василий, в зависимости от конкретного проекта мы быстро масштабируем команду (были проекты, в которые вовлекалось более сотни сотрудников). Но костяк консалтинговой команды составляют эти 2 человека, с каждым из них Вы знакомы:
  • Александр Белгороков
    Основатель BELGOROKOV BUSINESS SCHOOL
  • Аслан Батырбеков
    Директор компании, отвечает за консалтинг
Если у вас возникают вопросы, просто свяжитесь со мной любым доступным и удобным для вас способом:
  • Оскар Ахметзянов
    Продюсер, ваш человек в BELGOROKOV BUSINESS SCHOOL
    email: o.akhmetzyanov@gmail.com
    mobile: +7 (903) 662-11-17
ПОЧЕМУ НУЖНО ВЫБРАТЬ НАС?
Что Вы получаете, работая с Belgorokov Businness School?
Выявление вещей, о которых Вы не знали
Наши эксперты очень глубинно и многосторонне исследуют Ваш бизнес, бизнесы Ваших конкурентов + Ваших клиентов. В результате Вы получаете совершенно иную картинку, отличную от той, что привыкли видеть, будучи человеком, находящимся внутри процессов. Это часто наталкивает на совершенно неожиданные инсайты, на отличные и работающие идеи
Сдвиг ограничений для роста Вашего бизнеса
Часто работая в какой-то области достаточно долго, бизнесмен достигает потолка. И что бы из знакомых инструментов и механик он не использовал, каждый раз упирается в ограничения. Роста нет. Наша работа для Вас позволяет понять, по какой именно причине не происходит роста. И Вы раздвигаете эти границы, ваш бизнес начинает расти и приносить Вам больше дохода
Прямая и косвенная экономия Ваших денег
У каждого Вашего привлеченного клиента есть своя цена — деньги, которые Вы тратите на рекламу, продавцов, маркетинг. Когда она чересчур высока, стоит ее снизить — сделать так, чтобы Ваши клиенты обходились Вам дешевле. Именно это мы и делаем: снижаем Ваши издержки на рекламу и маркетинг, увеличиваем эффект от маркетинга, поднимаем Ваши продажи