Мы не будем начинать с предложения:
«Закажите у нас монтаж медицинских газов».
Мы создадим профессиональную причину, по которой потенциальному заказчику будет полезно начать разговор с экспертом «МедПромГаза».
Логика работы:
выбор подходящих компаний → официальное письмо → звонок секретариату → регистрация обращения → письменная реакция → экспертный разговор → возможный проект
Мы берём на себя самую сложную часть B2B-продаж: помогаем предложению пройти через общий почтовый ящик и секретариат, попасть к ответственному сотруднику и стать основанием для делового разговора.
Кому будем направлять обращенияНа первом этапе мы сформируем базу компаний, которые могут нуждаться в услугах «МедПромГаза».
Приоритетные сегменты:
1. Частные инвесторы и собственники медицинских объектовКомпании и предприниматели, которые строят или реконструируют:

• медицинские центры;
• частные клиники;
• больницы;
• диагностические центры;
• хирургические и реабилитационные учреждения.

Это наиболее интересный сегмент: частные инвесторы быстрее принимают решения, работают с авансированием и имеют меньше бюрократических ограничений.
2. Строительные и генеральные подрядные организацииКомпании, которые строят медицинские объекты и готовы передавать раздел медицинских газов специализированному подрядчику.
3. Проектные организацииКомпании, которые могут передавать «МедПромГазу» проектирование систем медицинского газоснабжения на субподряд.
4. Действующие медицинские учрежденияКлиники и больницы, которым могут быть необходимы:

• техническое обслуживание;
• диагностика;
• модернизация;
• реконструкция;
• устранение нарушений;
• подготовка к проверкам.

Компания способна работать не только на Северном Кавказе и Юге России, но и выполнять проекты по всей стране, что уже подтверждено реализованными работами в других регионах.

Этап 1. Формирование базы потенциальных заказчиковМы отберём компании, которые соответствуют согласованным критериям:

• строят медицинские объекты;
• реконструируют клиники и больницы;
• проектируют медицинские учреждения;
• работают генеральными подрядчиками;
• эксплуатируют действующие системы медицинских газов.

База будет разделена по сегментам, географии и вероятной потребности.
Мы не будем отправлять письмо всем подряд. Каждый получатель должен иметь логичную причину рассмотреть предложение «МедПромГаза».

Этап 2. Разработка сильного предложенияДо начала рассылки мы проведём отдельную рабочую встречу с Сергеем.

Нам необходимо определить, какую ценную экспертную услугу компания может предложить потенциальному клиенту на первом этапе бесплатно.
Задача этой услуги — не заменить полноценную платную работу, а дать человеку разумную причину вступить в диалог.
Возможные варианты:

• предварительная экспертная оценка проекта;
• экспресс-анализ раздела медицинского газоснабжения;
• проверка технического решения на потенциальные риски;
• анализ готовности объекта к монтажу;
• оценка вероятных замечаний при сдаче объекта;
• консультация по снижению стоимости проекта без ущерба требованиям;
• проверка комплектности документации;
• предварительная оценка существующей системы;
• рекомендации перед реконструкцией или модернизацией.

Самая сильная идея заключается в том, что потенциальному клиенту звонит не продавец, а эксперт, способный увидеть риски, которые заказчик или строительная компания могли не заметить. Покупатели часто избегают разговора с продавцом, но готовы общаться со специалистом, который может дать им практическую пользу.

Этап 3. Подготовка официального обращенияДля каждого сегмента мы подготовим понятное деловое письмо.
Оно будет содержать:

• наименование организации-получателя;
• обращение к руководителю или ответственному сотруднику;
• исходящий номер;
• краткое представление «МедПромГаза»;
• причину обращения;
• описание предлагаемой экспертной услуги;
• понятное следующее действие;
• контакты для ответа.

К письму будет приложен официальный документ, который можно:

• зарегистрировать;
• распечатать;
• передать руководителю;
• направить главному инженеру;
• переслать проектировщику или ответственному за строительство.

Мы будем продавать не услуги «с первого письма», а право на первый профессиональный разговор.

Этап 4. Пилотная отправка по 1 000 компаниямНа первом этапе мы предлагаем провести пилотную кампанию по базе из 1 000 релевантных организаций.
Письма будут направляться не одномоментно без контроля, а организованной волной, чтобы мы могли:

• отслеживать доставку;
• фиксировать отказы;
• контролировать ответы;
• корректировать формулировки;
• оперативно подключать колл-центр.

Количество отправленных писем само по себе не является результатом нашей работы. Оно необходимо для создания достаточного количества профессиональных контактов с рынком.

Этап 5. Обзвон всех компаний силами колл-центраПосле отправки писем колл-центр свяжется с компаниями-получателями.
Задача звонка — не продавать услуги медицинского газоснабжения по телефону.
Оператор сообщит:
Добрый день. Компания «МедПромГаз» направила в адрес вашей организации официальное письмо за исходящим номером. Подскажите, пожалуйста, поступило ли оно, зарегистрировано ли обращение и кому оно передано на рассмотрение?
Дополнительно оператор может попросить:

• зарегистрировать письмо;
• назвать входящий номер;
• сообщить ответственного сотрудника;
• передать письмо руководителю проекта;
• направить официальный письменный ответ;
• уточнить, когда будет принято решение о дальнейшем разговоре.

Такой звонок резко повышает вероятность того, что письмо не затеряется в общей почте и действительно попадёт к нужному человеку.
Именно эта логика была определена как ключевая: письмо создаёт официальное основание, а звонок помогает довести его до лица, принимающего решение.

Этап 6. Повторные касания
Одного письма и одного звонка не всегда достаточно.
Поэтому для компаний, которые потенциально подходят «МедПромГазу», может быть предусмотрена последовательность касаний:

1. Первичное официальное письмо.
2. Звонок секретариату.
3. Повторное письмо ответственному сотруднику.
4. Отправка кейса или экспертного материала.
5. Повторный звонок.
6. Предложение провести короткую Zoom-консультацию.
7. Финальное уточнение статуса.

Мы не будем механически повторять одно и то же предложение. Каждое следующее касание должно давать новый аргумент или новый повод ответить.

По результатам кампании Сергей получает не просто список отправленных писем, а структурированную картину рынка:

• какие компании получили письмо;
• где оно зарегистрировано;
• кому передано;
• кто отказался;
• кому предложение неактуально;
• кто запросил информацию;
• кто согласился на консультацию;
• кто готов обсуждать проект;
• с кем и когда необходимо продолжить коммуникацию.

Главная цель — создать большое количество профессиональных разговоров с правильными людьми.
Это особенно важно для «МедПромГаза»: компании не нужны тысячи случайных заявок. Ей нужны заказчики, которые строят, проектируют или эксплуатируют медицинские объекты и могут заказать проектирование, оборудование, монтаж или обслуживание.

В качестве рабочей гипотезы можно ориентироваться на получение содержательной реакции от части базы.
При работе с 1 000 релевантных компаний мы можем предположить, что порядка 5% адресатов совершат содержательное действие:

• дадут письменный ответ;
• сообщат ответственного сотрудника;
• запросят информацию;
• согласятся на разговор;
• обозначат актуальный или будущий проект.

Это может дать около 50 реакций разного уровня.
Однако данная цифра не является гарантией. Реальная конверсия будет зависеть от:

• качества базы;
• точности сегментации;
• силы бесплатного экспертного предложения;
• текущей потребности компаний;
• качества письма;
• работы колл-центра;
• сезонности;
• ситуации на строительном рынке.

Поэтому первый запуск мы рассматриваем одновременно как инструмент привлечения клиентов и как исследование рынка. Он позволит понять, какие сегменты и формулировки дают наиболее сильную реакцию.
Что считается квалифицированным результатомМы предлагаем заранее разделить все реакции на несколько уровней.
Информационная реакцияКомпания:

• подтвердила получение письма;
• зарегистрировала обращение;
• назвала ответственного сотрудника;
• сообщила, когда можно связаться повторно.

Квалифицированный лидПредставитель компании:

• подтвердил наличие потенциально подходящего объекта или задачи;
• запросил дополнительную информацию;
• запросил коммерческое предложение;
• согласился на экспертную консультацию;
• предложил провести Zoom-встречу;
• передал конкретный проект на предварительную оценку;
• назвал сроки строительства, проектирования или реконструкции.

Коммерческая возможностьКомпания:

• предоставила техническое задание;
• запросила расчёт;
• предложила участие в конкурсе;
• пригласила на переговоры;
• рассматривает «МедПромГаз» как подрядчика;
• имеет конкретный объект и предполагаемый срок принятия решения.

Мы не обещаем продать за вас проектирование, монтаж или оборудование.
Продажа, переговоры и заключение договора остаются на стороне «МедПромГаза».
Наша задача — создать то, чего сегодня компании не хватает:
регулярный поток профессиональных разговоров с инвесторами, строителями, проектировщиками и медицинскими учреждениями, которым потенциально нужны системы медицинского газоснабжения.
Качество работы у «МедПромГаза» уже есть.
Теперь необходимо системно увеличивать количество правильных людей, которые об этом качестве узнают. Как зафиксировано в отчёте, масштабирование бизнеса в данном случае зависит прежде всего от количества профессиональных диалогов с релевантными лицами, принимающими решения.