СПЕЦИАЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ

ДЛЯ ИРИНЫ КИРИЕНКО
ПО РОСТУ ПРОДАЖ УСЛУГ КОМПЛЕКТОВАНИЯ
СПЕЦИАЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ

ДЛЯ ИРИНЫ КИРИЕНКО
ПО РОСТУ ПРОДАЖ УСЛУГ КОМПЛЕКТОВАНИЯ
НАШИ ШАГИ
Что и как сделаем мы, для того, чтобы Вы получили отличный результат?
Ирина, по большому счету, в рамках этого проекта мы ставим задачу в чем-то усилить, а в чем-то ощутимо перестроить Вашу текущую модель продаж. Концепция оффера такая: описываем решение, как видим его мы. А Вы можете приобретать его по этапам и комплектовать, как Lego-конструктор.

Опишем, что, с нашей точки зрения, необходимо сделать для получения отличного результата (и в случае, если реализуете хорошо, результат должен получиться) + опишем, какие выгоды получите Вы. Вы же примите решение, с чего начать, и куда двигаться, хорошо?
Вот 5 блоков, которые, как нам кажется, стоит реализовать для решения поставленной Вами задачи:
1. Глубинное исследование конечных покупателей
Мы можем создавать лэндинг, придумывать креативы для продвижения, начать управлять рекомендациями. И делать это на основе своих предположений о том, как мыслят клиенты. Либо подробно опросить наших покупателей, и выяснить их мнение, их ответы на ключевые для нас с Вами вопросы:
  • Почему Ваши клиенты выбрали именно Вас, а не кого-то другого (что повлияло, помимо рекомендации, что стало спусковым крючком)?
  • Почему те, кто Вас не выбрали, приняли решение покупать у других?
  • Что было важным для клиента в момент выбора, в момент реализации услуги и после того, как работа была выполнена (возможно, ключевые факторы выбора на разных этапах трансформируются)?
  • Как люди принимали решение о покупке Ваших услуг, кто и что на них влияло в процессе?
Нам потребуется опросить минимум 5-7 Ваших покупателей (и в идеале, если получится, примерно столько же людей, которым Вы продавали, но которые на каком-то этапе отказались от покупки). На других рынках мы опрашиваем от 15 респондентов, но на Вашем предполагаем, что будет труднее найти такое количество. Плюс хорошо бы сделать небольшой подарок-комплимент тем, кто согласится на интервью, это позволит нам рассчитывать на их вовлеченность.
2. Разработка лэндинга для конечных покупателей
После того, как проведем исследование и на основе наших с Вами встреч (и Саша, и Аслан) мы сделаем для Вас лэндинг. Возможно, больше чем 1 лэндинг (если результаты исследования потребуют дифференцироваться под разные ключевые факторы выбора клиентов). Лэндинг будет демонстрировать выгоды клиентов от работы с Вами, он будет целиком и полностью продающим. Также он выступит чем-то вроде Вашей визитки в сети, Вы можете просто делиться ссылкой на лэндинг после встреч.

Мы сделаем лэндинг на платформе Тильда (этот текст Вы читаете именно со страницы, сделанной на Тильде). А также подключим Яндекс.Метрику (чтобы Вы видели всю активность на лэндинге тех, кто попадает на него). Плюс включим блоки лидогенерации (чтобы ни один клиент, проявивший заинтересованность, не пропал, а лид с его интересом пришел Вам на почту, и автоматически копился в специальной таблице).

Для того, чтобы лэндинг визуально был привлекательным, необходимо разработать логотип + фирменные цвета. Ну и нам потребуется название с доменом (адресом в интернете). В плане нейминга можно пойти несложным путем: назваться просто "Студия Ирины Кириенко", не обозначая деталей (дизайн это или комплектация). А в плане лого + фирменных цветов стоит обратиться к дизайнеру. Если у Вас нет дизайнеров, специализирующихся на этом направлении, мы подберем Вам такого человека. При этом нет необходимости отрисовывать весь бренд-бук, достаточно просто логотипа и фирменных цветов в пантонах -- для лэндинга этого достаточно.
3. Разработка модели продвижения, нацеленной на конечных покупателей
Результаты исследования будут полезны также и на этапе продвижения: они помогут сделать правильные креативы для рекламной кампании.

Дальше простые шаги: мы последовательно проанализируем результативность каждого доступного после февраля 2022 года канала продвижения (мы бы протестировали гиперлокальный таргетинг через Яндекс.Аудитории, рекламные инструменты Яндекс.Карт, продвижение через VK и голосовой робот). И скажем, на который стоит делать ставку. А потом передадим дальнейшее продвижение специалистам, которые делают это уже не один год, и делают это результативней нас (наша задача на этом этапе выявить самые эффективные каналы).

По сути, на этом этапе мы порекомендуем, на какие рекламные каналы делать ставку, а на какие не делать.
4. Разработка реферальной модели, нацеленной на конечных покупателей
Сейчас если Вас кто-то порекомендовал, Вы делаете продажу и работаете на клиента. Но структурно рекомендациями пока не управляете.

Задача блока: предложить Вам модель, которая позволит Ваших клиентам рекомендовать Вас, которая уберет все барьеры на пути их рекомендаций. У тех, кто успешно поработал с Вами, будут на руках все инструменты для того, чтобы приводить к Вам еще больше покупателей.

Во время исследования клиентов мы обязательно зададим вопросы про то, как им комфортней нас рекомендовать, выявим наиболее комфортные инструменты и разработаем все необходимое для этого. Например, один из возможных инструментов: сделать личные страницы рекомендантов, которые не видно тем, у кого нет ссылки на страницу.
5. Программа прогрева дизайн-бюро России с отдельным лэндингом для дизайнеров
В России достаточно много дизайнеров, которые могли бы выступить Вашими партнерами. И мы пообщаемся с теми, кто работает с Вами уже, сделаем на основе этого общения лэндинг, нацеленный на дизайнеров. И разработаем полный инструментарий продаж с системой утепляющих контактов. Это позволит находить дизайн-бюро, правильно презентовать Ваши услуги, показав Ваши уникальные преимущества и утеплять / прогревать дизайнеров в последующем, для того, чтобы они помнили о том, что Вы -- №1 на рынке для них. Здесь будут скрипты, тексты электронных писем, лэндинг (и/или отдельная презентация, которую отправляем партнеру и т.д.). А также инструкции-гайды для работы человека, выполняющего функцию активатора партнеров (потребуется такой человек либо из Вашей текущей команды, либо нанятый на стороне не очень дорогой человек).
ВАШ РЕЗУЛЬТАТ
Что именно Вы получите, Ирина, после того, как мы закончим работать на Вас?
Поскольку есть 2 вектора работы (конечные клиенты и партнерство с дизайн-бюро), разобьем и результат на эти вектора.
Конечные клиенты:
Исследование конечных клиентов позволит понять ключевые факторы выбора и сделать лэндинг, лучше конвертирующий зашедших в купившие + понять, как построить рекламную кампанию для более эффективного привлечения людей на лэндинг + ответить на вопрос о том, как помочь людям нас рекомендовать
Продающий лэндинг (или набор лэндингов) позволяет Вам открыть свое представительство в сети (и делиться этой электронной визиткой с любым клиентом) + сделать так, чтоб рекламная кампания "сажала" потенциальных покупателей на площадку, которая будет стимулировать их становиться покупателями Ваших услуг
Модель продвижения, нацеленная на конечных покупателей, -- это тестирование разных каналов рекламы для того, чтобы привезти клиента на наш лэндинг / лэндинги, попасть в нужного клиента (с точки зрения достатка) и открыть с ним диалог. По окончании работ у Вас будут лучшие инструменты продвижения для Вашей ниши
Реферальная модель позволяет Вам ощутимо лучше задействовать тех клиентов, которые уже купили. Нам нужно сделать все, для того, чтобы они нас рекомендовали. И у Ваших клиентов, уже имеющих отличный опыт работы с Вами, будет все необходимое для легких рекомендаций Вас, как лучшего эксперта в Вашей нише
Партнерство с дизайн-бюро:
Партнерство с дизайн-бюро по всей России и программа прогрева позволяет Вам быть в их голове если не номер 1, то, как минимум, в топе. В случае, если понадобится Ваша работа, Вы всегда будете на расстоянии звонка для них. Для Вас это означает, что Ваш телефон будут набирать каждый раз, когда появится клиент, которому требуется высококвалифицированный подбор мебели, дверей и пр. В результате нашей работы у Вас будет:
  • 1
    Настроенная машинка по построению партнерской сетки
    Мы подготовим весь инструментарий по привлечению партнеров, дадим рекомендации по мотивации исполнителя, расскажем и покажем, что именно нужно делать. В результате, у Вас будет небольшой отряд, который будет наполнять Вашу CRM-систему новыми партнерами. И число партнеров увеличится кратно. Поэтому даже если 9 партнеров в сети на конкретном этапе не будут приводить клиентов, 1 из 10-ти периодически будет "выстреливать".
  • 2
    Возможность оставаться всегда в голове партнера
    Система прогрева и утепляющих контактов позволяет сделать так, чтоб партнер Вас не забывал в будущем. Вы постоянно будете ему напоминать о себе, при этом не надоедая. Это большой фронт работы, в который необходимо вовлечься и Вам, чтоб разработать полезный контент.
  • 3
    Стабильный поток конечных клиентов
    Выстроенная работа с партнерами дает право рассчитывать на то, что у Вас всегда будут клиенты (при выходе на проектную мощность). Поскольку это тоже клиенты по рекомендации, Вы тратите меньше времени на процесс продажи, а больше времени посвящаете Вашей основной работе.
~
Каковы сроки реализации проекта и возможные форматы (или формулы) работы?
Если работы проводить последовательно, график работ можно сжать, а можно и растянуть (например, на полгода). Предлагаем выполнять работы последовательно: получив результат в одной зоне, переходить к следующей. В таком виде график работ будет таким:
При этом, с одной стороны, наша работа для Вас похожа на Lego-конструктор. С другой, в ней есть внутренняя логика. Например, исследование очень важно для того, чтобы сделать лэндинг, подготовить креативы для рекламной кампании. А креативы отдельно без лэндинга не имеет смысл делать, поскольку непонятно, куда "приводнять" клиентов, проявивших интерес к рекламе. Поэтому разумно комплектовать "Lego" по одной из этих 5-ти формул (это и будут форматы работы):

  1. Исследование + лэндинг = Ваше продающее представительство в сети
  2. Исследование + лэндинг + модель продвижения = работающая машинка по привлечению конечных клиентов
  3. Исследование + лэндинг + модель продвижения + реферальная модель = полный цикл по привлечению конечных клиентов
  4. Прогрев партнеров = усиление текущей модели по продаже через партнеров
  5. Все обозначенное выше: продажа и напрямую конечникам, и через партнеров = полное решение задачи
РАЗМЕР ИНВЕСТИЦИЙ
Каковы инвестиции в проект (по форматам работы)?
1. Исследование + лэндинг
Вы получаете:
— Понимание чаяний клиентов, их ключевых факторов выбора
— Продающую страницу в интернете, которая конвертирует зашедших в клиентов
— Свое представительство в сети
PS. Помимо нашей работы необходимо разработать дизайн. Еще: наш гонорар не зависит от числа лэндингов (они будут схожими по форме, но немного различаться по сути, подстраиваясь под ключевые факторы выбора клиентов). Гонорар в руб.
182 000
2. Исследование + лэндинг + модель продвижения
Вы получаете:
— Все, что выше
— Понимание, как привести клиентов на свою страницу по минимальной цене
PS. Помимо нашего гонорара необходимо будет оплатить стоимость площадок для проведения тестовой рекламной кампании по каждому из каналов (эту сумму обсудим отдельно)
264 000
3. Исследование + лэндинг + модель продвижения + реферальная модель
Вы получаете:
— Все, что выше
— Инструменты, позволяющие Вашим рефералам легко Вас рекомендовать
340 000
4. Прогрев и постоянное утепление партнеров-дизайнеров
Вы получаете:
— Машинку по увеличению числа партнеров
— Актуализацию в голове партнеров (чтоб всегда о Вас помнили)
240 000
5. Все вместе
Вы получаете все, что перечислено выше
580 000
~
Соответственно, если работы растянуты во времени, график платежей (при заказе всего объема) будет таким:
КОМАНДА ЭКСПЕРТОВ ПРОЕКТА
Какие именно эксперты будут работать для Вас в этом проекте?
Ирина, в зависимости от конкретного проекта мы быстро масштабируем команду (были проекты, в которые вовлекалось более сотни сотрудников). Но костяк консалтинговой команды составляют эти 2 человека:
  • Александр Белгороков
    Основатель BELGOROKOV BUSINESS SCHOOL
  • Аслан Батырбеков
    Директор компании, отвечает за консалтинг
Если у вас возникают вопросы, просто свяжитесь со мной любым доступным и удобным для вас способом:
  • Оскар Ахметзянов
    Продюсер, ваш человек в BELGOROKOV BUSINESS SCHOOL
    email: o.akhmetzyanov@gmail.com
    mobile: +7 (903) 662-11-17
ПОЧЕМУ НУЖНО ВЫБРАТЬ НАС?
Что Вы получаете, работая с Belgorokov Businness School?
Выявление вещей, о которых Вы не знали
Наши эксперты очень глубинно и многосторонне исследуют Ваш бизнес, бизнесы Ваших конкурентов + Ваших клиентов. В результате Вы получаете совершенно иную картинку, отличную от той, что привыкли видеть, будучи человеком, находящимся внутри процессов. Это часто наталкивает на совершенно неожиданные инсайты, на отличные и работающие идеи
Сдвиг ограничений для роста Вашего бизнеса
Часто работая в какой-то области достаточно долго, бизнесмен достигает потолка. И что бы из знакомых инструментов и механик он не использовал, каждый раз упирается в ограничения. Роста нет. Наша работа для Вас позволяет понять, по какой именно причине не происходит роста. И Вы раздвигаете эти границы, ваш бизнес начинает расти и приносить Вам больше дохода
Прямая и косвенная экономия Ваших денег
У каждого Вашего привлеченного клиента есть своя цена — деньги, которые Вы тратите на рекламу, продавцов, маркетинг. Когда она чересчур высока, стоит ее снизить — сделать так, чтобы Ваши клиенты обходились Вам дешевле. Именно это мы и делаем: снижаем Ваши издержки на рекламу и маркетинг, увеличиваем эффект от маркетинга, поднимаем Ваши продажи