Василий, Вы рассказали нам, что Ваших клиентов Вы получаете:
- напрямую (то есть, заказчик — сам конечный клиент, на объекте которого мы работаем),
- через подрядчиков (которые перепродают Вас конечникам).
Также Вы рассказали, что у Вас есть довольно большая база исполненных проектов (на сайте больше двухсот). И довольные клиенты.
На этом, первом, этапе мы ставим задачу опросить Ваших клиентов, с которыми Вы успели поработать. Хотим понять:
- как эти люди мыслят,
- что для них важнее всего при выборе подрядчика (разумеется, помимо отката и рекомендаций), почему они выбрали именно Вас,
- как они принимают решение (какие конкретно люди и в какой последовательности),
- чего им не хватает, для того, чтобы услуга, подобная Вашей, была в их глазах идеальной.
Для выяснения этих вопросов мы подготовим
гипотезы и
опросник. Гипотезы позволят предположить ряд вещей (например, одну из гипотез Вы уже сформулировали: клиентам важнее всего получить выполнение работы в срок — опрос покажет, какому проценту клиентов важнее всего именно это, а какому другое). Учитывая то, что клиенты сами по себе не очень разговорчивы, опросник постараемся сделать коротким (насколько это возможно), задав людям исключительно ключевые вопросы.
Потребуется, чтобы Вы назначили нам интервью с Вашими клиентами. Было бы отлично, если бы мы смогли опросить минимум по 15 клиентов из обеих категорий: (а) "конечные клиенты" и (б) "подрядчики". Итого 30 опросов.
Глубинный опрос
крайне важен. Он поможет не наделать ошибок на последующих этапах: мы поймем, как строить всю нашу коммуникативную стратегию по приводу новых клиентов, какие слова написать, как построить последовательность работы после демонстрации доказательства нашего торгового преимущества. Если проведем этот этап максимально четко, это нам даст мощную базу для всех дальнейших разработок. Без этого этапа придется действовать наугад.