Василий, Вы рассказали нам, что Ваших клиентов Вы получаете:

• напрямую (то есть, заказчик — сам конечный клиент, на объекте которого мы работаем),
• через подрядчиков (которые перепродают Вас конечникам).

Также Вы рассказали, что у Вас есть довольно большая база исполненных проектов (на сайте больше двухсот). И довольные клиенты.

На этом, первом, этапе мы ставим задачу опросить Ваших клиентов, с которыми Вы успели поработать. Хотим понять:

• как эти люди мыслят,
• что для них важнее всего при выборе подрядчика (разумеется, помимо отката и рекомендаций), почему они выбрали именно Вас,
• как они принимают решение (какие конкретно люди и в какой последовательности),
• чего им не хватает, для того, чтобы услуга, подобная Вашей, была в их глазах идеальной.

Для выяснения этих вопросов мы подготовим гипотезы и опросник. Гипотезы позволят предположить ряд вещей (например, одну из гипотез Вы уже сформулировали: клиентам важнее всего получить выполнение работы в срок — опрос покажет, какому проценту клиентов важнее всего именно это, а какому другое). Учитывая то, что клиенты сами по себе не очень разговорчивы, опросник постараемся сделать коротким (насколько это возможно), задав людям исключительно ключевые вопросы.

Потребуется, чтобы Вы назначили нам интервью с Вашими клиентами. Было бы отлично, если бы мы смогли опросить минимум по 15 клиентов из обеих категорий: (а) "конечные клиенты" и (б) "подрядчики". Итого 30 опросов.

Глубинный опрос крайне важен. Он поможет не наделать ошибок на последующих этапах: мы поймем, как строить всю нашу коммуникативную стратегию по приводу новых клиентов, какие слова написать, как построить последовательность работы после демонстрации доказательства нашего торгового преимущества. Если проведем этот этап максимально четко, это нам даст мощную базу для всех дальнейших разработок. Без этого этапа придется действовать наугад.

Нам кажется, что онлайн-каналы продвижения, несмотря на то, что ими пользуются сейчас все, в Вашем случае не дадут результат (именно поэтому Вы и ломаете по-прежнему голову, думая, как привести клиентов). Мы считаем, что здесь гораздо эффективней будут оффлайн-инструменты.

И лучший инструмент — директ-маркетинг. Это письма, которые позволяют сделать крайне необычную подачу сути Вашего продукта, запомниться клиенту. И обеспечивают продажи либо сразу (если клиент актуализирован, и ему Ваши услуги нужны прямо сейчас). Либо через какое-то время (даже если клиент сейчас не актуализирован, он вспомнит Вас в первую очередь, когда вопрос монтажа систем водоснабжения, например, станет для него актуальным).

На этом этапе будет сделано следующее:

• на основе проведенного исследования (глубинного опроса 30-ти респондентов) мы сформулируем наше уникальное преимущество на рынке и разработаем доказательства для этого преимущества;
• мы разработаем бизнес-процесс "пути клиента" (того, как он будет приходить к нам, начиная с этапа "не знает нас", до этапа "купил у нас в первый раз"), это будет пошаговый процесс с обозначением задачи каждого этапа;
• обеспечим "упаковку" нашего уникального преимущества и доказательств этого преимущества + для каждого этапа этого бизнес-процесса подготовим необходимые инструменты (шаблон директ-маркетингового письма, подарок клиенту, чтоб он нас запомнил на всю оставшуюся профессиональную жизнь, сценарий звонка и т.д.);
• в упаковку преимуществ и доказательства входит также сайт (или набор лэндингов), потому что на него сразу же придут люди после того, как получат письмо, мы поможем разработать его (после проведения исследования).

После того, как бизнес-процесс с инструментарием будет готов, совместно с Вами протестируем первые 50-100 клиентов. Для этого необходимо сформировать базу таких компаний-клиентов, выяснить по специальному скрипту (сценарий разговора) имя и фамилию лица, принимающего решение. И отправить этому человеку в руки наше письмо с подарком.

После того, как тестирование покажет хорошие результаты, необходимо начать нарабатывать базу клиентов.

Для этого просто воспользуемся знакомой и отработанной технологией: получением базы объектов и прозвоном этой базы через колл-центр. Мы придумаем скрипт и по этому скрипту колл-центр будет выяснять фамилии и имена лиц, принимающих решение. Это единственное, что нужно. И эта информация потребуется для того, чтобы письмо, которое будет печататься, пришло лично в руки человека, который будет с Вами общаться по поводу покупки Ваших услуг.

На этом этапе будем получать необходимое количество контактов, а в дальнейшем Вы просто будете управлять Вашими продажами.

После того, как тестирование наработок покажет результат (будет ясно, какой процент из 50 или 100 людей готовы встречаться после отправленных им писем), мы сможем легко масштабировать заполняемость всех наших производственных возможностей.

Например, если из 100 человек 5 согласились встретиться, а 2 купили, мы понимаем, что примерно 2% из всех отправленных директ-маркетинговых писем дает нам чистые продажи. Значит, чтоб получить 10 продаж в месяц, нужно отправить лишь 500 писем. Нам нужно собрать 500 адресов компаний и 500 фамилий и имен лиц, принимающих решения в этих компаниях, для того, чтобы продавать на запланированном уровне. И полностью использовать наши производственные возможности.

При стоимости письма + подарка с доставкой в пределах 1000-1500 рублей, это отличный выхлоп (маркетинговый бюджет в 100-150 тысяч рублей и 10 продаж, которые принесут кратно больше денег, учитывая размер среднего чека в Вашем бизнесе от 100 тысяч рублей). Дальше Вы масштабируете Ваши объемы месячных продаж просто количеством отправленных писем (хотите 10 продаж, отправляете 500 писем, хотите 5 продаж, отправляете 250 писем).

По факту математика может оказаться иной: например, 9 из 100 согласились на встречу, а 5 купили. Тогда нужно отправлять лишь 200 писем, чтобы сделать искомые 10 продаж. Вы целиком и полностью управляете Вашими продажами.

Василий, этот этап, действительно, крайне важен. Здесь мы поймем, как мыслит Ваш клиент и это очень сильно поможет для разработки последующих этапов.

Но и для Вас лично здесь есть как минимум 2 прямые выгоды:

1. Информация будет полезна для того, чтобы дать техзадание Вашим веб-дизайнерам, которые сейчас разрабатывают сайт (Вы поймете, что на сайте писать, на какие клиентские "кнопки" жать, чтобы клиенты соглашались на встречу с Вами, чтоб покупали Ваши услуги).
2. Зная то, как мыслит клиент, зная, что для него важно, Вы поймете, как с клиентом общаться, на что обращать внимание во время продажи, как результативней конвертировать неклиента в клиента.

После нашей работы на этом этапе у Вас останутся следующие вещи:

1. Четко сформулированное УТП (уникальное торговое преимущество) и все необходимые доказательства к нему. Теперь именно это Вы можете транслировать через все каналы коммуникации с клиентом. Это УТП будет базироваться на исследовании Ваших клиентов, а не на предположениях (а это дорогого стоит, поверьте).
2. Вся упаковка УТП и доказательств: фразы для сайта, тексты писем, скрипты звонков. Все то, что помогает продавать.
3. Отрисованный бизнес-процесс (см. пример на картинке) того, как создавать поток клиентов. Вам достаточно передать этот документ любому новому человеку, чтоб тот вел этот процесс. Особо объяснять даже ничего не нужно, тут все итак будет понятно.
4. Сайт, транслирующий правильные мессаджи, обеспечивающий продажи.

Тестирование поможет понять, какой примерно выхлоп будет от каждой отправки писем и Вы сможете управлять потом этим потоком.

Это, скорее, не наша часть работы. Но на этом этапе у Вас останется полноценная база клиентов. С которыми дальше будете работать через директ-маркетинговые письма, через звонки, сообщения и пр.

На этом этапе Вы будете получать уже прямые продажи с каждого десятка отправленных писем. И сможете обеспечить полную и управляемую загрузку Ваших людей, Ваших производственных мощностей.