СПЕЦИАЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ

ПО УВЕЛИЧЕНИЮ КЛИЕНТСКОГО ПОТОКА
ДЛЯ ВАСИЛИЯ БУРНАШЕВА, КОМПАНИЯ "ЭКОМОДУЛЬ"
СПЕЦИАЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ

ПО УВЕЛИЧЕНИЮ КЛИЕНТСКОГО ПОТОКА
ДЛЯ ВАСИЛИЯ БУРНАШЕВА, КОМПАНИЯ "ЭКОМОДУЛЬ"
НАШИ ШАГИ
Что и как сделаем мы, для того, чтобы Вы получили результат?
Василий, по большому счету, в рамках этого проекта мы ставим задачу увеличить клиентский поток на рынке, на котором это довольно сложно сделать. По сути, вся наша работа похожа на взращивание растений, цветов:
Каждого неклиента мы превращаем в клиента, а клиента в амбассадора
В нашем с Вами случае, Василий, будет концентрация на превращении неклиентов в клиентов. Иными словами, людей из категории "о нас ни слухом, ни духом" мы превращаем в заинтересованных людей, готовых встречаться для серьезного рассмотрения Вашей компании в качестве подрядчика на исполнение тех или иных работ.

Работа будет происходить в несколько этапов:
1 этап. Выявление ключевых факторов выбора клиентов
Василий, Вы рассказали нам, что Ваших клиентов Вы получаете:

  • напрямую (то есть, заказчик — сам конечный клиент, на объекте которого мы работаем),
  • через подрядчиков (которые перепродают Вас конечникам).

Также Вы рассказали, что у Вас есть довольно большая база исполненных проектов (на сайте больше двухсот). И довольные клиенты.

На этом, первом, этапе мы ставим задачу опросить Ваших клиентов, с которыми Вы успели поработать. Хотим понять:

  • как эти люди мыслят,
  • что для них важнее всего при выборе подрядчика (разумеется, помимо отката и рекомендаций), почему они выбрали именно Вас,
  • как они принимают решение (какие конкретно люди и в какой последовательности),
  • чего им не хватает, для того, чтобы услуга, подобная Вашей, была в их глазах идеальной.

Для выяснения этих вопросов мы подготовим гипотезы и опросник. Гипотезы позволят предположить ряд вещей (например, одну из гипотез Вы уже сформулировали: клиентам важнее всего получить выполнение работы в срок — опрос покажет, какому проценту клиентов важнее всего именно это, а какому другое). Учитывая то, что клиенты сами по себе не очень разговорчивы, опросник постараемся сделать коротким (насколько это возможно), задав людям исключительно ключевые вопросы.

Потребуется, чтобы Вы назначили нам интервью с Вашими клиентами. Было бы отлично, если бы мы смогли опросить минимум по 15 клиентов из обеих категорий: (а) "конечные клиенты" и (б) "подрядчики". Итого 30 опросов.

Глубинный опрос крайне важен. Он поможет не наделать ошибок на последующих этапах: мы поймем, как строить всю нашу коммуникативную стратегию по приводу новых клиентов, какие слова написать, как построить последовательность работы после демонстрации доказательства нашего торгового преимущества. Если проведем этот этап максимально четко, это нам даст мощную базу для всех дальнейших разработок. Без этого этапа придется действовать наугад.
2 этап. Выработка доказательств, упаковка и тестирование
Нам кажется, что онлайн-каналы продвижения, несмотря на то, что ими пользуются сейчас все, в Вашем случае не дадут результат (именно поэтому Вы и ломаете по-прежнему голову, думая, как привести клиентов). Мы считаем, что здесь гораздо эффективней будут оффлайн-инструменты.

И лучший инструмент — директ-маркетинг. Это письма, которые позволяют сделать крайне необычную подачу сути Вашего продукта, запомниться клиенту. И обеспечивают продажи либо сразу (если клиент актуализирован, и ему Ваши услуги нужны прямо сейчас). Либо через какое-то время (даже если клиент сейчас не актуализирован, он вспомнит Вас в первую очередь, когда вопрос монтажа систем водоснабжения, например, станет для него актуальным).

На этом этапе будет сделано следующее:
  • на основе проведенного исследования (глубинного опроса 30-ти респондентов) мы сформулируем наше уникальное преимущество на рынке и разработаем доказательства для этого преимущества;
  • мы разработаем бизнес-процесс "пути клиента" (того, как он будет приходить к нам, начиная с этапа "не знает нас", до этапа "купил у нас в первый раз"), это будет пошаговый процесс с обозначением задачи каждого этапа;
  • обеспечим "упаковку" нашего уникального преимущества и доказательств этого преимущества + для каждого этапа этого бизнес-процесса подготовим необходимые инструменты (шаблон директ-маркетингового письма, подарок клиенту, чтоб он нас запомнил на всю оставшуюся профессиональную жизнь, сценарий звонка и т.д.);
  • в упаковку преимуществ и доказательства входит также сайт (или набор лэндингов), потому что на него сразу же придут люди после того, как получат письмо, мы поможем разработать его (после проведения исследования).

После того, как бизнес-процесс с инструментарием будет готов, совместно с Вами протестируем первые 50-100 клиентов. Для этого необходимо сформировать базу таких компаний-клиентов, выяснить по специальному скрипту (сценарий разговора) имя и фамилию лица, принимающего решение. И отправить этому человеку в руки наше письмо с подарком.
3 этап. Наработка клиентской базы данных
После того, как тестирование покажет хорошие результаты, необходимо начать нарабатывать базу клиентов.

Для этого просто воспользуемся знакомой и отработанной технологией: получением базы объектов и прозвоном этой базы через колл-центр. Мы придумаем скрипт и по этому скрипту колл-центр будет выяснять фамилии и имена лиц, принимающих решение. Это единственное, что нужно. И эта информация потребуется для того, чтобы письмо, которое будет печататься, пришло лично в руки человека, который будет с Вами общаться по поводу покупки Ваших услуг.

На этом этапе будем получать необходимое количество контактов, а в дальнейшем Вы просто будете управлять Вашими продажами.
4 этап. Управляемый рост продаж
После того, как тестирование наработок покажет результат (будет ясно, какой процент из 50 или 100 людей готовы встречаться после отправленных им писем), мы сможем легко масштабировать заполняемость всех наших производственных возможностей.

Например, если из 100 человек 5 согласились встретиться, а 2 купили, мы понимаем, что примерно 2% из всех отправленных директ-маркетинговых писем дает нам чистые продажи. Значит, чтоб получить 10 продаж в месяц, нужно отправить лишь 500 писем. Нам нужно собрать 500 адресов компаний и 500 фамилий и имен лиц, принимающих решения в этих компаниях, для того, чтобы продавать на запланированном уровне. И полностью использовать наши производственные возможности.

При стоимости письма + подарка с доставкой в пределах 1000-1500 рублей, это отличный выхлоп (маркетинговый бюджет в 100-150 тысяч рублей и 10 продаж, которые принесут кратно больше денег, учитывая размер среднего чека в Вашем бизнесе от 100 тысяч рублей). Дальше Вы масштабируете Ваши объемы месячных продаж просто количеством отправленных писем (хотите 10 продаж, отправляете 500 писем, хотите 5 продаж, отправляете 250 писем).

По факту математика может оказаться иной: например, 9 из 100 согласились на встречу, а 5 купили. Тогда нужно отправлять лишь 200 писем, чтобы сделать искомые 10 продаж. Вы целиком и полностью управляете Вашими продажами.
Итак, как будет происходить наша работа?
Исследование
Мы ударяем с Вами по рукам, готовим необходимое для опроса. Вы назначаете интервью с клиентами, мы проводим опрос. По окончании опроса готовим отчет
Упаковка
После опроса разрабатываем бизнес-процесс "пути клиента" и все необходимые инструменты "упаковки": тексты и дизайн писем, подарок, скрипты звонков и пр.
Клиентская база
Набираем предварительную базу клиентов и Вы отправляете тестовые письма с подарком. После получения обратной связи, колл-центр формирует клиентскую базу
Продажи
Дальше Вы сами просто начинаете управлять продажами. Если нужно больше продаж, простое увеличение числа отправленных писем дает Вам больше продаж.
ВАШ РЕЗУЛЬТАТ
Что именно Вы получите, Василий, после того, как мы закончим работать для Вас?
Ваши выгоды по каждому этапу:
1 этап. Выявление ключевых факторов выбора клиентов
Василий, этот этап, действительно, крайне важен. Здесь мы поймем, как мыслит Ваш клиент и это очень сильно поможет для разработки последующих этапов.

Но и для Вас лично здесь есть как минимум 2 прямые выгоды:
  1. Информация будет полезна для того, чтобы дать техзадание Вашим веб-дизайнерам, которые сейчас разрабатывают сайт (Вы поймете, что на сайте писать, на какие клиентские "кнопки" жать, чтобы клиенты соглашались на встречу с Вами, чтоб покупали Ваши услуги).
  2. Зная то, как мыслит клиент, зная, что для него важно, Вы поймете, как с клиентом общаться, на что обращать внимание во время продажи, как результативней конвертировать неклиента в клиента.
2 этап. Выработка доказательств, упаковка и тестирование
После нашей работы на этом этапе у Вас останутся следующие вещи:
  1. Четко сформулированное УТП (уникальное торговое преимущество) и все необходимые доказательства к нему. Теперь именно это Вы можете транслировать через все каналы коммуникации с клиентом. Это УТП будет базироваться на исследовании Ваших клиентов, а не на предположениях (а это дорогого стоит, поверьте).
  2. Вся упаковка УТП и доказательств: фразы для сайта, тексты писем, скрипты звонков. Все то, что помогает продавать.
  3. Отрисованный бизнес-процесс (см. пример на картинке) того, как создавать поток клиентов. Вам достаточно передать этот документ любому новому человеку, чтоб тот вел этот процесс. Особо объяснять даже ничего не нужно, тут все итак будет понятно.
  4. Сайт, транслирующий правильные мессаджи, обеспечивающий продажи.
Тестирование поможет понять, какой примерно выхлоп будет от каждой отправки писем и Вы сможете управлять потом этим потоком.
3 этап. Наработка клиентской базы данных
Это, скорее, не наша часть работы. Но на этом этапе у Вас останется полноценная база клиентов. С которыми дальше будете работать через директ-маркетинговые письма, через звонки, сообщения и пр.
4 этап. Управляемый рост продаж
На этом этапе Вы будете получать уже прямые продажи с каждого десятка отправленных писем. И сможете обеспечить полную и управляемую загрузку Ваших людей, Ваших производственных мощностей.
РАЗМЕР ИНВЕСТИЦИЙ
Каковы инвестиции в проект?
1 этап: ИССЛЕДОВАНИЕ
Вы получаете:
— 100% понимание Ваших клиентов
— Понимание, как дать ТЗ разработчикам сайта
— Улучшение Ваших способностей продавать на встречах
— База знаний для дальнейших разработок (на следующих этапах проекта)
246 т.р.
2 этап:
УПАКОВКА
Вы получаете:
— Четко сформулированные преимущества (УТП) и доказательства
— Вся "упаковка" для УТП (шаблон письма, идея подарка, скрипты и пр.)
— Отрисованный бизнес-процесс шагов по приведению клиента
268 т.р.
3 этап:
КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
Вы получаете:
— Базу клиентов, с которыми можно дальше работать
На этом этапе наше участие минимальное, поэтому Вы оплачиваете только услуги колл-центра
4 этап:
РОСТ ПРОДАЖ
Вы получаете:
— Управляемые продажи
На этом этапе наше участие уже сводится к нулю, здесь только расходы на письма и доставку
КОМАНДА ЭКСПЕРТОВ ПРОЕКТА
Какие именно эксперты будут работать для Вас в этом проекте?
Василий, в зависимости от конкретного проекта мы быстро масштабируем команду (были проекты, в которые вовлекалось более сотни сотрудников). Но костяк консалтинговой команды составляют эти 2 человека, с каждым из них Вы знакомы:
Александр Белгороков
Основатель BELGOROKOV BUSINESS SCHOOL
Аслан Батырбеков
Директор компании, отвечает за консалтинг
Если у вас возникают вопросы, просто свяжитесь со мной любым доступным и удобным для вас способом:
Оскар Ахметзянов
Продюсер, ваш человек в BELGOROKOV BUSINESS SCHOOL
email: o.akhmetzyanov@gmail.com
mobile: +7 (903) 662-11-17
ПОЧЕМУ НУЖНО ВЫБРАТЬ НАС?
Что Вы получаете, работая с Belgorokov Businness School?
Выявление вещей, о которых Вы не знали
Наши эксперты очень глубинно и многосторонне исследуют Ваш бизнес, бизнесы Ваших конкурентов + Ваших клиентов. В результате Вы получаете совершенно иную картинку, отличную от той, что привыкли видеть, будучи человеком, находящимся внутри процессов. Это часто наталкивает на совершенно неожиданные инсайты, на отличные и работающие идеи
Сдвиг ограничений для роста Вашего бизнеса
Часто работая в какой-то области достаточно долго, бизнесмен достигает потолка. И что бы из знакомых инструментов и механик он не использовал, каждый раз упирается в ограничения. Роста нет. Наша работа для Вас позволяет понять, по какой именно причине не происходит роста. И Вы раздвигаете эти границы, ваш бизнес начинает расти и приносить Вам больше дохода
Прямая и косвенная экономия Ваших денег
У каждого Вашего привлеченного клиента есть своя цена — деньги, которые Вы тратите на рекламу, продавцов, маркетинг. Когда она чересчур высока, стоит ее снизить — сделать так, чтобы Ваши клиенты обходились Вам дешевле. Именно это мы и делаем: снижаем Ваши издержки на рекламу и маркетинг, увеличиваем эффект от маркетинга, поднимаем Ваши продажи